Le Social Selling : les réseaux sociaux, un outil business ?
Si Facebook était un pays, il serait le plus peuplé au monde avec ses 2,7 milliards d’inscrits. Si l’on grossit le trait et en cumulant les utilisateurs des trois réseaux sociaux les plus utilisés, on arrive à la population mondiale totale, soit près de 7 milliards d’utilisateurs.
Avec cette mise en perspective, on comprend que les réseaux sociaux deviennent de véritables médias et des outils puissants d’aide à l’achat… mais aussi à la vente ! C’est là qu’apparaît la notion de Social Selling.
L’encyclopédie en ligne dédiée au marketing www.definitions-marketing.com, qualifie le social selling “d’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes”. Une définition pourtant incomplète, car si le Social Selling se rapporte bien aux réseaux sociaux, il ne se contente plus des réseaux sociaux professionnels.
Aujourd’hui, vendre directement ses produits ou services n’est plus réservé aux médias sociaux professionnels et nous en avons tous les jours l’exemple dans notre utilisation quotidienne de Facebook, Twitter, ou encore Instagram.
Si l’utilisation des réseaux sociaux par les professionnels ne date pas d’hier, les mécanismes de promotion de l’offre, eux, sont relativement nouveaux. En effet, depuis l’avènement de Facebook au début des années 2010, les entreprises ont su s’immiscer au sein d’une plateforme dédiée exclusivement, au premier abord, aux particuliers.
Une affinité des professionnels pour les réseaux sociaux (place virtuelle où se regroupent les prospects et clients), qui s’est confirmée avec l’apparition de nouvelles plateformes sociales, dont certaines exclusivement dédiées au monde professionnel comme LinkedIn ou Viadeo.
“77 % estiment que l’importance des médias sociaux au sein de leur entreprise a augmenté par rapport à l’année dernière”
Etude Hootsuite 2019
En prenant le pli de ces plateformes, les professionnels de tous bords ont pu affiner, améliorer et optimiser leurs prises de parole sur le digital. Ce qui a permis de développer des techniques et des mécanismes permettant de faire croître le CA grâce au réseaux sociaux, donnant naissance au Social Selling.
Concrètement, le social selling ça ressemble à quoi ?
Vous l’aurez compris, le Social Selling va plus loin qu’une simple utilisation des réseaux sociaux par un professionnel ou une entreprise. Il se base naturellement sur le networking – essence même des réseaux sociaux – qui permet de rassembler sur une même plateforme, des groupes de personnes (amis, communauté, client, etc.).
Le Social Selling s’appuie sur d’autres leviers propres au marketing. Le premier d’entre eux, le Content Marketing, consiste à proposer à sa cible du contenu de qualité et utile, basé sur les attentes et les aspirations de cette même cible.
Le contenu ne fait pas tout, sur les réseaux sociaux, l’aspect humain joue un rôle prépondérant. C’est pour cela que le Social Selling s’appuie en grande partie sur le Storytelling et le Personal Branding. Ce sont ces deux mécanismes qui permettent aux entreprises de se rapprocher davantage de leur cible.
Grâce au Storytelling, l’entreprise va pouvoir installer un cadre de communication avec sa cible, instaurer des rendez-vous, des habitudes, des gimmicks. Cela permet ainsi à la cible de se sentir plus proche de la marque, puisqu’elle en connaît les codes, les valeurs et les aspirations.
Ce Storytelling va être complété par le Personal Branding. En effet, nous l’avons dit, l’aspect humain est primordial sur les réseaux sociaux, même lorsqu’on communique au nom d’une entreprise.
Ainsi, grâce au Personal Branding, la force commerciale de l’entreprise va pouvoir se mettre en avant, tout en respectant les codes du réseau social : communiquer directement avec la cible, la solliciter. En somme, l’inclure dans l’écosystème de la marque comme partie prenante légitime.
Les mécanismes du Social Selling
Comme toute stratégie marketing, le succès du Social Selling repose sur un plan de déploiement clair.
D’abord, pour réussir à vendre sur les réseaux sociaux, il faut avoir la bonne communauté ! En effet pour vous adresser à vos prospects, il faut déjà que vos prospects soient présents sur le réseau social en question, mais également qu’ils soient présents dans la communauté de votre marque (on appelle aussi cela des fans ou des followers, ce sont eux qui composent en partie la communauté).
Ainsi pour atteindre cet objectif, il faut savoir recruter ! Recruter dans le webmarketing, c’est inciter la cible à rejoindre votre communauté. Pour cela, il est impératif d’avoir déployé une bonne stratégie de Content Marketing, car c’est le contenu créé et partagé, qui de par sa pertinence, va créer de la viralité et de l’engagement. Incitant par la même occasion la cible à rejoindre votre communauté.
Une fois que la communauté a été créée et prend de l’ampleur, il est indispensable de nourrir la relation ! Cela va se faire grâce au contenu créé comme nous venons de le voir, mais également grâce au Storytelling.
C’est ce storytelling qui va permettre à votre communauté de s’identifier, mais également de s’engager en likant, partageant, etc. votre contenu, accentuant aussi la viralité de vos contenus.
Enfin, grâce à cette proximité et cette affinité entre la marque et sa communauté, l’entreprise va pouvoir engager une communication plus directe entre l’équipe commerciale et la cible. C’est à ce moment que le Personal Branding des membres qui composent la force de vente va jouer un rôle essentiel, ainsi cette prise de contact va paraître légitime et efficace.
En effet, en soignant son image et en permettant à tout le monde de comprendre l’intérêt d’une prise de contact, l’échange qui amorce la relation commerciale en sera plus aisé. Un échange facilité comme en témoigne le taux de conversion plus élevé concernant les relations commerciales qui débutent sur les réseaux sociaux.
La suite est plus traditionnelle, puisqu’on entre dans une relation conventionnelle entre un commercial et son prospect, mais qui aura été grandement impulsée et facilitée par le Social Selling !